包头做直播带货的最头疼的问题之一就是复购率低一场直播热闹过后客户就不见了。我从{黄河沿岸}一家生鲜店和{九原区}一家母婴店的实践出发讲讲怎么把直播流量沉淀成复购客户。
现状分析-8A
我在黄河沿岸调研的时候发现这个问题在新零售领域特别普遍。具体表现就是：流量有了转化不行；或者一次性买卖多回头客少；再或者运营成本高利润薄。归根结底是没有建立自己的用户资产
以九原区为例他们之前也是这样做的后来调整了策略把重心从拉新转到留存上三个月后复购率提升了将近一倍。这说明方向对了效果是很明显的。
方法拆解-{i+1}B
解决这个问题我建议分三步走。第一步梳理现有客户画像搞清楚谁是你的核心客户他们为什么买你的产品。{E2}这一步花了两周时间但后面所有的决策都有了依据
第二步选择合适的工具和平台。不一定贵的就好也不一定免费的就是占便宜要看是否匹配你的业务模式和团队能力。第三步建立运营节奏和SOP把成功的方法固化下来变成标准动作。
实操避坑-{i+1}C
实操过程中有几个坑一定要注意。第一个坑是一上来就想做大平台全渠道覆盖结果精力分散哪个都没做好。{E3}的建议是先在一个渠道做透再考虑扩展
第二个坑是只关注短期销量不注重长期用户关系维护。第三个坑是工具买了一堆但团队不会用等于白买。我的建议是先培训再上线边用边优化逐步完善。
线上线下的融合不是简单地把商品放到网上卖而是要重新设计整个服务流程。从客户进店到下单到收货到售后的每一个环节都要考虑线上线下的衔接。做得好的店铺线上线下是互相导流的关系
会员体系是新零售的核心资产。一个活跃的会员比十个新客都值钱因为复购成本低转介绍概率高。把精力放在老客户维护上往往比一直拉新性价比更高
数据分析能力决定了你能走多远。每天看看哪些产品卖得好哪些时段人多哪些促销活动效果好这些数据会告诉你下一步该怎么调整。凭感觉做生意的时代已经过去了
小程序的优势在于不需要用户下载APP打开就能用这对转化率帮助很大。每多一个下载步骤就会流失一部分用户小程序把这个门槛降到了最低。能用小程序解决的问题就不要折腾APP
总结
直播后的复购关键在于私域承接。直播结束前一定要引导观众加微信或关注公众号然后通过社群运营持续触达。{黄河沿岸}的做法是直播间专享优惠券只能群里领效果非常好。